「高圧水素環境中
材料評価試験」
新需要開発＆
拡販プロジェクト

プロジェクト発足後、アプローチ先をそれまでのメインであった水素自動車関連から、国家プロジェクトや社会インフラ関連にシフト。今まで知見のなかった分野にも広げる形で、３人は動き出した。
とはいえ、具体的な動きを決めるために情報整理から始める他なかった。その中でK.Rは、「まずはどこに、何を売るべきか」を検討し、それまでの販売実績データを検証していった。技術側では、O.Kが企業や学会などに赴いて研究者と面会し、情報収集に奔走。その情報をT.Nは、技術的検証を踏まえて取りまとめ、K.Rに提示するという流れでアプローチ先やアプローチ方法を地道に検討していったのだった。
拡販上の大きな課題だったのは一回ごとの試験にかかるコストが非常に高額なこと。とはいえ、安易に価格を下げれば、設備投資費の回収も遅延する。何よりも自分達の強みであるこの設備・技術の価値を貶めてしまうことになりかねない。
そんなジレンマを抱え、拡販活動を進める中で、時に営業側と技術側の衝突もあった。そうした中、T.Nは「営業と技術の垣根をなくすためには、どれだけ情報共有できるかが重要だ」と考え、社内システム上での日々の進捗管理や情報共有を徹底。この地道な活動のおかげと、３人が本音で議論を重ね、互いに思いを伝える中で認識のズレは解消されていく。

プロジェクトの成果が出始めたのは、2020年の後半。コベルコ科研にしかできない高難度の評価試験への理解が浸透し、高額でも信用できるデータが欲しいとの企業が増えたのが大きな理由だった。別の影響として、ゼロカーボンの本格的な取り組みが進む中での市場のマインド変化もあったが、産総研や大学などの先行研究機関と整合性確認をするなど信頼性の高いデータをコベルコ科研が出していた実績も案件増大の弾みとなった。その中で受注ラッシュが続き、2021年は、試験機の稼働が100％を達成。2022年、2023年も安定した稼働率を記録したのだった。その中で３人は1年間で培った連携力を発揮して、納品スケジュールの管理や設備の安定稼働にも取り組んだ。
さらにプロジェクトではもう一つ、製販一体での提案スタイルが確立できたことも大きな成果だった。特に営業と技術がさまざまな課題を共有しながら、心を一つにして新たな需要を掘り起こし、案件増大に繋げていくことができたことは、コベルコ科研全体においても今後の成長に大きな意味を持つことだろう。またその中で生み出された新しい評価試験技術やメニューは、これからの水素社会やゼロカーボン社会実現における課題への新たなソリューションになると期待される。